Как правильно указать категорию для товара на Wildberries
Несмотря на то, что покупатели сейчас чаще выбирают товар по поиску, чем по категориям, выбрать ее и указать на самом деле важно. Алгоритм Wildberries всегда учитывает, к какой категории относится товар, ранжируя выдачу для клиента. Он умеет понимать основной запрос клиента и в первую очередь предлагать ему товары, относящиеся к ключевой категории, а не по названию. Одним словом, объем трафика, проходящий через вашу карточку напрямую зависит от правильности (и релевантности) указанной категории. Посмотрим, что это значит.
1.Категория и тип товара
Банально, но факт. Для товара лучше всего указать самую точную категорию. В этом случае сам маркетплейс будет помогать продвигать его, показывая покупателям со смежными запросами. Если определить товар в нерелевантную категорию, которая кажется более привлекательной, он будет виден покупателям, которые искали что-то другое.
В итоге CTR карточки, то есть отношение кликов к просмотрам будет падать. WIldberries решит, что ваш товар не интересен покупателям, и его позиции будут снижаться. В результате падает и оборачиваемость, что влияет на весь магазин в целом.
К сожалению, сам WIldberries иногда относит товар к неправильной категории — вы заметите это по нулевой динамике продаж. Наши клиенты часто спрашивают, почему не могут найти в нашем сервисе тот или иной товар. И одна из причин — маркетплейс не прикрепил карточку к категории.
2. Категория и ее популярность
Нередко товар одинаково хорошо подходит нескольким категориям. В таком случае выбор стоит сделать в сторону наиболее популярной. Например, для крема больше всего подходит категория “уход за кожей”, “уход за лицом”, но популярный крем с зеленым виноградом лучше ранжируется в категориях подарков.
Таких примеров по сервису аналитики можно найти много — просто найдите успешный товар конкурента и посмотрите, в каких категориях он представлен.
Второй способ найти дополнительную категорию для товара — посмотреть запросы покупателей, которые искали ваш товар. Это можно сделать на Яндекс.Wordstat или в личном кабинете WB в разделе Новостей “Как покупатели ищут ваш товар”.
Третий способ — сравнить популярность нескольких категорий по сервису Moneyplace. Например, категория “уход за телом” популярнее, чем “удаление волос”, поэтому для эпилятора она будет смежной и вспомогательной.
И вряд ли покупатели расстроятся, если в этой категории увидят товар, помогающий сделать кожу гладкой.
3. Категория и конкуренция в ней
На примере крема в категории подарков, можно заметить, что многие товары “выстреливают” и не в самых популярных категориях, зато тех, где меньше конкуренция. И здесь тоже на помощь придет аналитика, чтобы посмотреть, в какой из подкатегорий продавцов меньше (но в сумме у них хороший оборот).
Например, если вы заходите на Ozon с питанием, которое можно отнести к спортивному, лучше выбрать “Спортивное питание”, где 368 продавцов делают оборот 18 миллионов рублей. В то время как в “Питании” работают 3660 партнеров с общим оборотом в 75 миллионов рублей.
Таким образом, первый критерий для выбора категории — релевантность, второй — посещаемость (оборот) и третий — возможность выйти в Топ в низко-конкурентной нише. С помощью сервиса Moneyplace провести такой анализ можно за полчаса и быть уверенным, что ваш товар найдут покупатели, и он устремится в Топ.
Как узнать категорию товара
Как правильно выбирать категории для карточки товара на WildBerries
Объем трафика, проходящий через карточку товара на WildBerries, напрямую зависит от категорий, в которых представлен товар. Если категории выбраны неправильно, то у товара будет невысокий процент выкупа и низкие продажи, что понизит не только товар в выдаче, но и негативно скажется на рентабельности всего вашего бизнеса на маркетплейсе.
Успешные партнеры площадки, состоящие в закрытом чате успешных партнеров маркетплейса (участников тренинга «Реальный WildBerries»), рассказали, как выбрать 2 наиболее подходящие категории для товара, и поделились секретом, как разместить товар в большем числе категорий на WildBerries.
Категория WildBerries должна полностью соответствовать товару
От того, насколько категории соответствуют реальному товару, зависит, сможет ли товар удовлетворить потребность клиента. Нет смысла размещать теплый флисовый костюм в категории весенних или летних товаров, – увеличится процент возвратов, вы получите на карточку много негативных отзывов.
Выберете категории, наиболее соответствующие назначению и характеристикам новинки. Так покупатель, который нуждается в вашем товаре, сможет без труда его найти.
Подробно и без ошибок заполняйте сертификацию при отправке товара на склады. В противном случае он не будет соответствовать ожиданиям клиента. Это чревато высоким процентом возвратов и негативными отзывами, и, как следствие, выпадением товара из ТОПа и снижением продаж. В итоге карточка новинки со старта «пойдет» вниз, «утянув» за собой характеристики вашего аккаунта.
Проследите, чтобы карточка товара оказалась в нужной категории. Чтобы вовремя заметить отрицательную динамику, регулярно мониторьте появление негативных отзывов, изучайте характеристики KPI карточки – число заказов и процент выкупа. Для этого постоянно работать с отчетами о продажах на Wildberries.
Вручную обрабатывать аналитические отчеты долго и сложно. К счастью, существуют автоматизированные сервисы аналитики, которые за считанные секунды сводят воедино данные из нескольких таблиц. Вы можете убедиться в этом прямо сейчас, воспользовавшись бесплатным периодом WBStat.PRO.
Попробуйте WBStat.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на 15 дней совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!
«Популярность» категории на WildBerries
Чем «популярнее» категория, тем больше покупателей увидят ваш товар на WildBerries.
Статистику ключевых запросов на WildBerries можно определить с помощью инструмента Яндекс.Wordstat, а также с помощью внутреннего инструмента маркетплейса «Как покупатели ищут ваш товар на Wildberries».
Новый Telegram-бот поднимет
продажи на WildBerries
Новый уникальный Telegram-бот поможет бесплатно поднять продажи на WildBerries.
С помощью полученных данных вы можете выбрать для товара наиболее «популярные» категории и «поймать» высокочастотные запросы.
Однако практика показывает, что даже в самой «непопулярной» категории Wildberries можно найти товары, которые приносят большие деньги поставщикам. Преимущество этих категорий в том, что внутри них значительно меньшая конкуренция.
Конкуренция внутри категории на WildBerries
Чем меньше позиций представлено в категории, тем выше шансы карточки товара выйти в ТОП и «собрать» больше трафика. Поэтому при одинаковой «популярности» двух категорий следует выбрать ту, где ниже конкуренция.
В день WildBerries посещают более 4 миллионов человек, которые приобретают до миллиона товаров. Если вы находитесь высоко в ТОПе внутри категории, то у вас есть хорошие шансы увеличить свои заказы.
Для того, чтобы товар стал одним из лидеров категории и хорошо продавался, вам нужно работать по двум направлениям. Во-первых, выбрать для размещения товара категории с наименьшей конкуренцией, но с довольно высокой посещаемостью. Во-вторых, запустить товар на WildBerries по восходящей «спирали».
Феномену двух «спиралей» в нашем блоге посвящена отдельная статья. Технологию запуска новинки по восходящей «спирали» мы раскрываем в тренинге «Реальный WildBerries».
Выводы
Выбирая категории на Wildberries, нужно учитывать их соответствие товару. В противном случае, вы просто не сможете найти своих клиентов и будете получать негатив от покупателей, которые ошиблись с выбором.
Учитывайте посещаемость категории – выбирайте те, которые привлекают больше трафика. Если в категории еще и относительно небольшая конкуренция, то вам будет проще вывести товар в ТОП на Wildberries.
Чтобы разместить товар более чем в двух категориях, необходимо овладеть секретной технологией. Что это за технология и как она работает – подробно рассказывается в тренинге «Реальный WildBerries».
Пройдите прямо сейчас простую регистрацию и получите несколько бесценных уроков тренинга совершенно бесплатно.
Попробуйте тренинг «Реальный WildBerries»
Если вы будете работать по технологии, описанной в тренинге, то ваш товар может оказаться и 10, и 20 категориях на Wildberries! Вы привлечете на карточку товара больше трафика и значительно увеличите ваши продажи.
Как выбрать категорию товара на Вайлдберриз
Ежемесячно я провожу живой мастер-класс по продвижению товаров на WildBerries. Только у меня ты узнаешь, как выбирать товары под поисковый спрос, подбирать запросы, делать SEO-оптимизацию карточек и самовыкупы, продвигаться в Google. Все на практике, плюс разборы учеников. Получи ключевой навык по заработку на WildBerries! Бронируй место!
Объём трафика на карточку товара будет определён от правильного указания раздела, где будет продаваться изделие на Вайлдберриз. Если продавец укажет информацию неправильно, то процент выкупа продукции будет минимальным, за счёт чего выдача будет снижена. Рентабельность товарной единицы негативно скажется на бренде в целом. Несмотря на то, что встроенный алгоритм на Wildberries позволяет правильно определяться к какой категории нужно отнести тот или иной товар, объём трафика будет зависеть от правильности оформления.
ВАЖНОСТЬ СООТВЕТСТВИЯ КАТЕГОРИИ
От реального соответствия категории будет зависеть процент удовлетворения товаром покупателя. К примеру, глупо будет размещать тёплые флисовые костюмы с подкладкой в разделе весенних или летних товаров. Из-за этого увеличится количество возвратов и процент выкупа, пользователи начнут писать негативные отзывы, указывая несоответствие продукта заявленным требованиям. Выбирайте категорию товара, которая больше всего соответствует назначению. Так пользователю будет намного проще найти интересующий продукт и осуществить его заказ.
Покупатель должен предоставить максимально подробную информацию о товаре, поэтому внимательно заполняйте карточку сертификации, чтобы избежать ошибок. Отслеживайте, чтобы карточка товара находилась в нужной категории, так вы вовремя сможете снизить отрицательную динамику. Постоянная работа с отчётами по продаже позволит выстроить грамотную бизнес-стратегию. Обрабатывать отчёты вручную будет сложно, поэтому лучше воспользоваться сервисами по аналитике.
КАК ДОБАВИТЬ КАТЕГОРИЮ?
Чтобы добавить товар в нужную вам категорию, необходимо выполнить несколько простых действий:
Чтобы изменить категорию, перейдите в раздел товаров и нажмите на кнопку редактирования. В поле с наименованием товара можно менять значение.
ПРАВИЛЬНАЯ КАТЕГОРИЯ ДЛЯ ВАШЕГО ТОВАРА
Объём трафика будет проходить через вашу карточку, поэтому правильно заполнение прямо пропорционально релевантности.
КАТЕГОРИЯ И ТИП ПРОДУКТА
Казалось бы, очень банально, но для продажи товара необходимо указывать точную категорию, чтобы маркетплейса было проще продвигать вашу продукцию, периодически показывая товары со смежными запросами. При определении товара в не релевантную категорию, он не будет так привлекать покупателей. В карточке CTR количество откликов будет понижаться и число просмотров понизиться. Вайлдберриз решит, что данных продукт не интересен для приобретения, поэтому оборачиваемость будет падать, что повлияет негативно на рейтинг магазина в целом.
Иногда маркетплейс самостоятельно распределяет товар не в ту категорию, это можно будет заметить по нулевой динамике продаж. Вайлдберриз попросту может не прикрепить карточку с указанной категории.
ПОПУЛЯРНОСТЬ КАТЕГОРИИ
Часто случаются ситуации, когда товар может подходить к нескольким категориям одновременно. В таком случае продавцу необходимо сделать выбор в пользу более популярной. Например, для крема для лица отлично подходят разделы «уходовая косметика», «уход за кожей лица», но если рассматривать с точки зрения ранжируемой категории подарков, то популярный раздел «крем на основе виноградной косточки» будет в разы популярнее.
С помощью сервисов аналитики можно выявить более успешные товары конкурентов, и посмотреть в каких категориях они представлены. Поставщики могут воспользоваться другим методом и изучить запросу покупателей на WB. Это можно сделать через Яндекс.Wordstat. Проводите анализ и сравнивайте востребованность категорий с помощью специализированных инструментов. Раздел «уход за телом» будет более востребован, чем категория «эпиляторы».
КОНКУРЕНЦИЯ ПО КАТЕГОРИИ
Как ранее описывали, многие товары выстреливают в смежных категориях, где представлена низкая конкуренция. На помощь приходит тот же сервис по аналитике, который позволяет определить в какой раздел лучше отнести данный товар. При использовании релевантности, популярности категории и конкурентности можно подобрать топ из низко-конкурентной ниши и отнести туда ваш товар для дальнейших продаж на Вайлдберриз.
САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ КАТЕГОРИИ НА WB
Если вы новичок в продажах и хотите попробовать осуществить продажу товаров, то ниже представлен список самых востребованных и популярных продуктов и разделов на сайте Wildberries:
Категория
Тип продуктов
Спрос в процентах
книжная продукция, тетрадки, блокноты, ежедневник
детское питание, одежда, аксессуары, игрушки
инвентарь, садовая техника, семена
электрогрили, шампуры, угли, дрова
спортивные костюмы, обувь для бега, инвентарь, тренажёры
жёсткие диски, техника, моноблоки, аккумуляторы
При выборе учитывайте процент посещаемости разделов, которые привлекают больше всего трафика. При выборе категорий, в которых представлена небольшая конкуренция, будет проще вывести ваш продукт в топ, особенно для новых магазинов без рейтинга. Вы сможете найти своих клиентов и первые положительные отзывы.
Поиск и выбор товаров
Вы можете искать товары с помощью поисковой строки или каталога. Для этого укажите на Маркете категорию, название товара или конкретную модель.
Также на сервисе можно подбирать товары по определенным параметрам, искать предложения магазинов с покупкой прямо на Маркете и выбирать товары в конкретном магазине.
Вы можете узнать о товаре больше, просмотрев короткий видеоролик. В нем блогеры рассказывают о товаре, показывают его в действии и делятся промокодами со скидкой.
Как выбрать товар из категории
Если вы не знаете полное название товара или не определились с производителем и характеристиками, укажите название нужной категории в поисковой строке или каталоге. Появятся все предложения магазинов в этой категории. Далее предложения можно отбирать по нужным параметрам (например, по производителю).
Например, вам нужна стиральная машина, но вы не определились с типом загрузки (вертикальный или фронтальный). Так, по запросу «Стиральная машина» вы попадете на страницу категории Стиральные машины, где сможете выбрать подходящую.
Как выбрать из нескольких моделей
Как найти конкретную модель
Вы попадете на карточку товара iPhone 6S с 64 ГБ памяти, где сможете изучить его характеристики и прочитать отзывы.
Как подобрать товар по параметрам
Чтобы подобрать товар по параметрам, перейдите на страницу нужной категории и выберите значения параметров в блоке справа.
Как найти товары, которые можно купить на Маркете
При выборе товара учитывайте:
условия доставки — со склада Маркета товары приезжают быстрее, реже разделяются на несколько посылок и их проще вернуть при необходимости;
Как выбрать товар в конкретном магазине
Вы можете искать товары в ассортименте конкретного магазина, а не среди всех предложений Маркета. Например, если вы уверены в качестве товаров, которые предлагает магазин, или вам нравится уровень его обслуживания. Для этого перейдите на страницу магазина и укажите в поисковой строке название нужного товара.
Вы также можете просмотреть все предложения магазина из определенной категории. Для этого на странице магазина задайте нужную категорию в поисковой строке или перейдите к категории через каталог товаров.
Как найти уцененный товар
Уцененные товары могут быть:
Посмотреть уцененные предложения можно:
на странице категории — в фильтре Состояние товара выберите вариант Уценённый ;
Стоимость товара зависит от ценовой политики магазина. Уцененный товар в одном магазине может стоить дороже нового в другом магазине.
Товарные категории и кластеры МНН
Разделение ассортимента на товарные категории и кластеры МНН
В отсутствии ПРАВИЛЬНОГО разделения ассортимента на товарные категории запуск категорийного менеджмента невозможен. Существует только ОДНА правильная модель разделения ассортимента на товарные категории.
До тех пор пока ассортимент не разделен на товарные категории, выполнять все следующие действия бессмысленно. После разделения ассортимента на товарные категории и, там где необходимо, кластеры МНН можно применять алгоритмы автоматизированного категорийного менеджмента.
Стоимость стандарта наполнения товарных категорий, справочника товарных категорий и кластеров МНН
Теория и логика разделения аптечного справочника на товарные категории
Базовой дефиницией товарной категории для розничного бизнеса служит определение исследовательской компании AC Nielsen, которое гласит, что продукты одной категории должны отвечать схожим потребительским потребностям, или они должны быть взаимосвязаны между собой или взаимозаменяемы.
Исходя из этого, дадим определение товарным категориям в аптечном бизнесе.
Начнём с того, что разделение ассортимента на фармацевтические группы или группы согласно АТХ-классификации бессмысленно. Эти группы нельзя использовать для проведения категорийного менеджмента. Мне кажется это очевидным и не требующим дополнительных пояснений.
В случае, если нарушить логику наполнения товарных категорий и включить в одну категорию товары, не связанные друг с другом и не обладающие «взаимозаменяемостью», то проведение анализа в этой группе приведет к ошибкам и неверным интерпретациям.
Товарная (потребительская) категория – группа товаров, удовлетворяющая одну потребность покупателя. Товары относятся к одной категории, если:
Покупатель воспринимает товарную категорию как единое целое и вероятность того, что будут взяты одновременно два товара из группы для удовлетворения одной потребности, минимальна.
Например, если клиент приобретает Терафлю, то вряд ли он возьмет Колдрекс или Фервекс, т.к. три этих препарата относятся к одной категории (Горячие напитки от простуды). Или если покупатель приобретает Кагоцел, то вряд ли он возьмет ещё и Арбидол или Лавомакс, ведь эти препараты относятся к одной категории (Противопростудные противовирусные). Препараты, относящиеся к разным товарным категориям, могут приобретать для удовлетворения одной потребности, например Анвимакс (горячие напитки) + Арбидол (противопростудные противовирусные). При разделении товаров на товарные категории следует избегать двух крайностей: излишнего увеличения групп (например, неправильно создавать группу «Противопростудные» и помещать туда вперемешку товары, входящие в группу «горячие напитки» и «противопростудные, противовирусные препараты») и ненужного деления групп. Также следует избегать разделения ассортимента по фармацевтической классификации, т.к. в этом случае в одной категории могут оказаться совершенно разные препараты, например, в группу «Противовирусные препараты» войдут Арбидол, Лавомакс, Ацикловир; ясно, что продажи Ацикловира не влияют на продажи Арбиодла, в то же время, продажи Арбидола и Лавомакса прямо влияют на продажи друг друга, но не влияют на продажи Ацикловира.
Исключения, особенности, нюансы
Разумеется, простого определения понятия «товарная категория» недостаточно для того, чтобы можно было разделить на них весь аптечный ассортимент. Существует множество нюансов и ограничений, которые необходимо учесть.
Например, существует конкурирующие друг с другом товарные категории. Этот феномен возможен, когда эти категории удовлетворяют одну потребность, однако товары, в них входящие, отличаются, и есть, пусть небольшая, вероятность того, что будет приобретено два товара для удовлетворения одной потребности (пример: леденцы от кашля и сиропы от кашля).
Также распространённой ошибкой является совместный анализ продаж взрослых и детских форм, потому что они включены в одну категорию. Если это сделать, то в большинстве товарных категорий лекарственные формы для взрослых будут вытеснять детские формы.
Действительно, Африн и Називин 0,01% не является конкурентами и никак не влияют на продажи друг друга. Поэтому нельзя их помещать в одну категорию «Сосудосуживающие», анализировать продажи и делать какие-то выводы.
Степень дифференциации товаров внутри категории
Теперь необходимо определить границы применения категорийного менеджмента. Существуют товарные категории, которые легко обрабатывать с помощью инструментов категорийного менеджмента и в которые легко внедрять результаты этой обработки, а есть категории, в которых применение категорийного менеджмента практически бессмысленно. Таким образом, мы понимаем, что товарные категории не равнозначны и, следовательно, обрабатывать их одинаковыми алгоритмами неверно.
Товарные категории отличаются по степени дифференциации товаров, в них входящих. Для того, чтобы дать определение понятию дифференциации, нужно сначала рассмотреть два термина: переключение и замена.
Переключение – это обратная вероятность переключения с конкретного товара на другие позиции из своего ценового сегмента одной товарной категории. Чем выше дифференциация товара, тем ниже вероятность переключения на любой другой товар. В пределе, степень дифференциации товара может быть равна единице, в этом случае переключение невозможно.
Замена – это среднее значение обратной вероятности переключения внутри категории между всеми товарами.
NB! в одну товарную категорию попадают товары, между которыми возможно переключение, но не всегда возможна замена. Переключение и замена носят вероятностный характер. Не следует пытаться включить в одну категорию только полностью взаимозаменяемые позиции (т.е. когда вероятность переключения стремится к 100%), это всего лишь частный случай низкодифференцированных товаров и категорий.
Категорийный менеджмент и ценообразование – это управление вероятностью. Вероятность наступления благоприятных исходов должна превышать вероятность менее благоприятных. Избавьтесь от мифа 100%, нам нужны не они, а большая вероятность.
Вероятность переключения с товара на другой товар внутри категории определяют с помощью таких показателей, как степень дифференциации товара и степень дифференциации товарной категории.
Степень дифференциации товара – это обратная вероятность переключения с конкретного товара на другие позиции из своего ценового сегмента одной товарной категории. Чем выше дифференциация товара, тем ниже вероятность переключения на любой другой товар. В пределе, степень дифференциации товара может быть равна единице, в этом случае переключение невозможно.
Таким образом, для разных товарных категорий степень дифференциации между препаратами будет отличаться. И по тому, какой степенью дифференциации обладают товары, входящие в товарную категорию, определяют степень дифференциации всей товарной категории.
Степень дифференциации товарной категории (Дтк) Точность и эффективность инструментов категорийного менеджмента тем выше, чем ниже степень дифференциации товарной категории (табл. 1.).
Таблица 1. Связь степени дифференциации товарной категории (ДТК), управления продажами и маркетинговыми выплатами.
| Степень дифференциации товарной категории (ДТК)[1] | Возможность переключения | Управление продажами | Маркетинговые бюджеты |
| ДТК = 1 | Переключение невозможно | Фармпроизводители | Низкие либо отсутствуют |
| ДТК = | Область применения категорийного менеджмента и кластерного анализа | Категорийный менеджмент и кластерный анализ | Размер бюджета зависит от экономического профиля товара внутри товарной категории |
| ДТК = 0 | Переключение только за счёт замены аптечной сетью | Аптечные сети | Очень высокие. Здесь, в частности находятся товары уСТМ, СТМ и т.д. |
Степень дифференциации определяют на стадии подготовки справочника товарных категорий, эта процедура может быть выполнена полностью автоматически в рамках алгоритма обработки товарных категорий. Таким образом:
[1] То же справедливо для степени дифференциации товара.
