7 способов размазать недобросовестного онлайн-конкурента
Вы точно сталкивались с конкуренцией, если занимаетесь бизнесом. Конкуренты встречают вас практически в любой нише. Они появляются рядом, даже если вам удалось найти свой голубой океан. Сегодня воды всех бизнес-океанов очень быстро окрашиваются в красный цвет благодаря развитию интернет-технологий. И в первую очередь это касается онлайн-рынков.
Вы знакомы с конкуренцией не понаслышке, если продвигаете проекты в интернете. Бренды постоянно увеличивают бюджеты на SEO, контекстную рекламу и другие методы маркетинга, о чем мы писали в статье о быстрой раскрутке сайта. Из-за этого молодые проекты не могут пробиться в топ поисковой выдачи.
Цифровая конкуренция отличается от борьбы за потребителя в офлайне. Благодаря интернет-технологиям, вашими конкурентами часто становятся компании и люди, работающие в другом географическом регионе. Более того, они иногда даже не планируют работать с вашими потенциальными клиентами, так как имеют собственную базу потребителей в другой части мира. Но вы все равно вынуждены соревноваться с виртуальными конкурентами, так как покупатели имеют возможность сравнивать и искать лучшее, просто запустив браузер.
Ваши прямые конкуренты также пользуются практически неограниченными возможностями интернета. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда клиенты выбирают заведомо худшее предложение, что сложно объяснить с точки зрения классического маркетинга. Однако в цифровую эпоху лидерами часто становятся те, кто вовремя захватил топ выдачи, собрал ботов в тематических сообществах социальных сетей и громче всех рассказал клиентам, кто лучший.
Конечно, рынок рано или поздно расставляет все по местам. Потребители разбираются, какие предложения действительно заслуживают внимания, а «Яндекс» и Google определяют по поведенческим факторам, какие ресурсы захватили топ благодаря поисковым манипуляциям. Однако бизнес обычно не может пассивно ждать восстановления справедливости, поэтому предпочитает активно бороться с конкурентами.
Ниже вы найдете описание семи способов борьбы с конкурентами в интернете. Используя их, вы защититесь от игроков, которые раскручивают свои проекты за счет нападок на ваш бизнес.
1. Говорите прямо, оставайтесь честными
Найдите в ней позитив для клиентов. Например, крупные страховые компании часто сталкиваются с обвинениями в затягивании выплат. В данной ситуации руководство компании должно объяснить клиентам, почему убытки не урегулируются быстро. Страховщик заботится о клиентах, тщательно расследуя страховые события, рассчитывая величину убытка и выявляя случаи мошенничества.
2. Используйте пассивно-агрессивный подход
Этот метод отлично работает, когда конкуренты, совершающие нападки на ваш бизнес, хорошо известны потребителям. Напишите в блоге или в социальном профиле, что некие завистники и недоброжелатели распускают негативные слухи о вашем бизнесе. Объясните аудитории, что эти действия связаны с трудностями, с которыми столкнулись ваши конкуренты.
Не называйте имен и названий компаний. Клиенты и конкуренты должны самостоятельно понять, о ком идет речь. Данный подход наверняка поставит ваших недоброжелателей в неудобное положение — они будут сами вынуждены оправдываться.
3. Используйте прямые сравнения
Используйте этот подход, чтобы подчеркнуть свои сильные стороны. Например, сравните стоимость ваших продуктов с аналогичными продуктами конкурентов. Публикуйте любые подтвержденные данные, которые демонстрируют ваше превосходство. Результаты исследований удовлетворенности потребителей, сравнение доли рынка, эффективность технологий, скорость обслуживания, — это только некоторые данные, которые заинтересуют клиентов.
4. Публикуйте кейсы
Расскажите аудитории, как вы решили проблему клиента. Уделите внимание потребителям, которым не смогли помочь конкуренты. Однако фокусируйтесь именно на обслуживании клиента, лишь вскользь упоминая его неудачный опыт сотрудничества с другими компаниями.
Прямо не называйте имен конкурентов, чтобы избежать обвинений в клевете и судебных разбирательств. Однако вы можете намекнуть, кто из ваших недоброжелателей не способен обеспечить потребителям достойного уровня обслуживания.
5. Дифференцируйтесь
«Дифференцируйся или умирай», — говорит в одноименной книге гуру маркетинга Джек Траут. Делайте все иначе. Если ваши недоброжелатели демпингуют, сохраняйте рыночные цены и рассказывайте клиентам о преимуществах качественного продукта.
Используя этот подход, вы выбиваете почву из-под ног конкурентов, так как лишаете их поводов для критики. Недоброжелатели будут заняты борьбой с себе подобными, поэтому у них не останется времени для нападок на ваш бизнес.
6. Вызывайте конкурентов на дуэль
Публично вызвав недоброжелателя на дуэль, вы можете раз и навсегда отбить у него охоту продвигать свой бизнес за счет нападок на ваш. Нет-нет, шпаги и пистолеты вам не понадобятся. Конечно, если вы их не производите. Открытое тестирование товаров, пользовательские сравнения, соревнования, — вам нужны мирные дуэли.
Используйте этот метод, если полностью уверены в своем превосходстве. Задокументируйте результаты дуэли, пригласите в жюри авторитетных отраслевых экспертов. Публичность снова поможет вам в борьбе с недобросовестными конкурентами.
7. Игнорируйте нападки
Просто продолжайте работать, не обращая внимания на недоброжелателей. Это самое сильное средство против распространения недостоверных данных. Однако вы должны фанатично верить в свой продукт, чтобы использовать этот подход.
Не забывайте публиковать в блоге результаты исследований, кейсы, отзывы клиентов, даже если вы решили не обращать внимания на конкурентов. Ваши потребители нуждаются в позитивной информации и в подтверждении вашей компетенции.
Заключение
Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда кто-то становится лидером рынка не благодаря профессионализму и хорошей работе с клиентами, а благодаря критике других проектов и умению подать себя публике. Наверное, вы боролись с желанием публично ткнуть выскочку носом в его некомпетентность.
Поверьте, не стоит делать этого. Во-первых, как известно, нервные клетки не восстанавливаются. Во-вторых, справившись с одним недоброжелателем, вы уже завтра столкнетесь с двумя новыми. Поэтому направьте энергию в совершенствование своего продукта и повышение эффективности маркетинга.
Перечисленные выше способы борьбы с недоброжелателями помогут вам в этом, так как они носят конструктивный характер. Это самый трудный и самый эффективный способ борьбы с конкурентами. Вам придется нелегко, но в случае успеха вы победите сразу всех противников.
А вы сталкивались с недобросовестной онлайн-конкуренцией? Расскажите в комментариях, как вы боролись с недоброжелателями.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Частный детектив рассказывает о запрещенных приемах в конкурентных войнах
Стремление уничтожить конкурентов в бизнесе породило множество технологий — от черного пиара до изощренного троллинга патентами. В этой статье мы собрали воедино самые популярные «черные» способы уничтожения бизнеса в России.
Видео по теме
Как подготовиться к обыску? Инструкция
Черный пиар для конкурентов
Закошмарить фирму жалобами
Успешно сливать порочащую конкурентов информацию можно не только в медиапространство. Госорганы охотно реагируют на жалобы возмущенных граждан: где-то плохо обслужили, обсчитали, заразили сальмонеллой. По факту заявления проводится проверка, которая находит или не находит подтверждение нелицеприятным моментам. В любом случае, на какое-то время работа фирмы парализуется, что негативно сказывается на заработке.
Найти жалобщика особого труда не составляет. На отделении кишечных отравлений всегда найдется пара-тройка маргиналов, которые за небольшое вознаграждение согласятся написать жалобу на любой ресторан. К документу даже будет приложен чек, который выдадут заявителю вместе с премией. По аналогичной схеме может проводиться атака и в любой другой сфере бизнеса.
Известны случаи, когда регулярные жалобы полностью парализовывали работу целых концернов и больших предприятий, один день простоя которых чреват многомиллионными убытками. И это не считая коррупционной нагрузки, которая автоматически ложится на объект проверки. Проверяющие инстанции безошибочно опознают «хлебное» место, и в дальнейшем уже безо всяких жалоб начнут проявлять к нему чрезмерное внимание к организации в расчете на регулярную наживу.
Троллинг патентами
Весьма изощренный способ, при помощи которого блокируется работа производственных предприятий. Предметом спора становится товар, который производит компания. Это может быть все что угодно — от ракетного двигателя до авторучки. Конкуренты просто патентуют любой элемент конструкции. Начинается судебное разбирательство. В итоге завод останавливает конвейер и либо вносит изменения в конструкцию производимого товара, либо начинает выплачивать роялти за использование собственной детали.
История может повторяться до бесконечности, пока однажды производство не разорится. Постоянные простои, суды, скандалы неминуемо уничтожают прибыль и репутацию бизнеса. Клиенты опасаются связываться с производителем, которого преследуют постоянные неприятности.
Именно этим способом были фактически уничтожены некоторые успешные российские бизнес-проекты.
Поиск уязвимостей
Уничтожить конкурента его собственными руками — что может быть более коварным? Все, что необходимо — найти уязвимость в механизме работы компании. Это может быть что-то вполне безобидное. Например, оплата в момент доставки, благодаря чему можно хоть каждый день заказывать товар на вымышленные адреса. Или бесплатное бронирование столиков, и как итог — заведение по вечерам пустует. Другой вариант: телефонный флуд, когда горячая линия фирмы полностью блокируется, и клиенты элементарно не могут дозвониться до компании.
Зачастую владелец бизнеса не может изменить механизм работы своего предприятия, поскольку это ударит по доходу фирмы. Так, например, АЗС принципиально не отказываются от возможности оплачивать бензин после заправки. Хотя это провоцирует кражи топлива, это оправдывает себя — клиенту больше нравится именно такой формат заправки.
Криминальные уязвимости
Самый очевидный и простой способ: нажаловаться куда нужно, если фирма использует «серые» схемы работы. Получение денег в конверте, отсутствие договора подряда или лицензии — отличный повод насолить конкуренту. Всем известно, что практически любой бизнес в России работает не без греха. Функционировать от и до по букве закона — заведомо убыточная затея: тогда все ресурсы бизнеса будут уходить на уплату всевозможных налогов, выполнение требований и предписаний.
Если криминальной уязвимости не наблюдается, ее всегда можно создать на ровном месте. Практически в любой компании найдется тот, кто согласится поработать налево, положит деньги в карман, не заключит договор и т. д. Руководство фирмы запросто может оказаться замешанным в коррупционной или мошеннической схеме, которая заранее спланирована вражескими черными маркетологами.
Заказные проверки
Старый избитый способ, который обрел печальную известность в кругах российского бизнеса. По своей схеме атака напоминает окошмаривание фирмы жалобами. Но в случае заказных проверок представители госорганов действуют совместно с заказчиком. Традиционно все строится на рабском страхе коммерсантов перед проверяющими инстанциями, а также на правовой безграмотности бизнесменов.
Доходит до того, что под вымышленным предлогом «осмотра места происшествия» правоохранительные органы изымают бухгалтерскую документацию, а то и вовсе увозят сотрудников на «допрос», просят подписать непонятные документы. Все это делается без официальных запросов, повесток и уведомлений — жертве просто заговаривают зубы. При этом многим коммерсантам действительно есть чего бояться. Поэтому жаловаться в прокуратуру они не спешат, рискуя привлечь к себе еще большее внимание надзорных органов.
Подводим итоги
По прочтении этой статьи напрашивается неутешительный вывод: в нашей стране закошмарить можно любую фирму — это лишь вопросов желания и ресурсов.
Своя правда в этом есть, однако владельцу бизнеса не стоит забывать, что и он не беззащитен перед конкурентами. Мы вовсе не призываем использовать «черные» схемы уничтожения чужих предприятий. Однако своевременная помощь грамотных пиарщиков и журналистов зачастую обеспечивает перелом в информационной войне. Аутсорсинговая же служба безопасности может и вовсе предотвратить массу атак на бизнес.
Погрязли в конкурентных войнах?
Обратитесь в «Legion» — мы знаем, как вам помочь.
shurikenjulia
Главное — хорошее настроение и полная независимость. Особенно от настроения.
Оригинал взят у 
zems в «Черные методы борьбы с конкурентами»
Первое эффективное средство — взломать сайт врага. Большинство компаний получают основную массу заказов с помощью своего сайта, но при этом практически не заботятся о его защите. Сам механизм взлома здесь описывать нет смысла — этому посвящено множество статей в интернете. Процесс этот достаточно сложен и требует либо особых штатных сотрудников, либо наемных «со стороны». Но и конкуренты от таких потрясений восстанавливаются достаточно долго, следовательно, затраты гарантированно окупаются.
Просто «уронить» сайт — это глупо и непродуктивно, есть более продуктивные ходы.
Но это — детский лепет по сравнению с тем, что может придумать извращенный мозг настоящего «черного» борца с конкурентами. Рассказываю:
Во-первых, можно бороться сразу с двумя конкурентами. Такой трюк очень часто проворачивают главные герои в фильмах про несколько мафиозных группировок. В проекции на нашу реальность это будет выглядеть так: У одних вы взламываете сайт, к другим делаете с него перенаправление. Если всё сделать правильно, вас никто не заподозрит, а конкуренты могут чуть-чуть пошалить друг с другом — например, сжечь пару корпоративных машин оборзевшему «врагу». А если повезёт — и офис в придачу.
К слову, методы и способы из серии «сжечь чего нибудь» тоже являются черными и их никто не отменял. Более подробно на них останавливаться я не буду — чего там сложного в бутылке с бензином-то? Дурацкое дело нехитрое.
Да, многие скажут, что 90-е уже прошли. В ответ на это я могу рассказать, как убедиться в обратном — просто попробуйте постоять на своей машине около какого нибудь ночного клуба или другого «хлебного» места в качестве таксиста. Сразу 90-е и вернутся. А мы, с вашего позволения, вернёмся к сайту конкурентов.
Высший пилотаж здесь — оставить сайт конкурента № 1 «как есть», заменив лишь номер телефона. Разумеется, взять его лучше с сайта конкурента № 2. Такой ход достаточно тонок и раскрывается не сразу. Но и «откат» от одного врага другому будет интереснее.
Представьте, что бы вы сделали в такой ситуации? Вот вы живёте, боретесь за каждого клиента, а их просто берут и уводят прямо у вас из под носа хамски и нечестно. И что с этими козлами делать? Убивать!
Примерно так и происходит в реальной жизни. И разбираться, как правило, никто не станет, в ответ пойдёт такая-же «чернуха», верно? Ну, мы то этого и хотели добиться. Минус два конкурента. А вы — белые и пушистые. Хорошо.
Идём дальше. Что ещё можно сделать, получив доступ к чужому сайту? Правильно, окупить свои затраты на его взлом. Как? Очень просто — украсть клиента. Затем взять с него деньги под видом конкурента и исчезнуть.
Многие скажут, что тут слишком много «но» и других условностей. В ответ могу сказать, что сделать это в реальной жизни очень и очень просто. Например, сделать печать, как у конкурента — это 500 рублей. Нанять человека, который заберёт деньги — тоже несложно. Всю схему раскрывать не буду, вместо этого расскажу один конкретный случай.
У моего друга целый месяц болела голова. Не просто так болела, а из за полного отсутствия отдыха — он жил на втором этаже, а прямо под ним вместо квартиры первого этажа пристраивали магазин. Долбили утром, днем, вечером, иногда и ночью. Достали жутко! На уговоры, звонки, угрозы не реагировали. Милицию, видимо, подкупали, не знаю. Короче, работа не прекращалась. Знаете, что он сделал? Рассказываю:
1. Выяснил, что это за компания ведёт ремонт.
2. Попросил своего друга, угадайте какого, под видом заказчика позвонить в ту-же компанию и заказать ремонт прихожей у него дома. С оплатой, с договором, все дела.
3. Полностью скопировал договор, заказал такую-же печать.
4. Сделал такой-же договор, но на ремонт квартиры. Разумеется, в договоре указал другой адрес, где жила его мама. Сумма договора — 250 тысяч рублей, предоплата — 50%.
5. Позвонил в эту компанию и начал качать права — где мастера? Деньги у мамы взяли, а никто не приезжает. Охренели?
6. Поднял шум и добрался до руководства компании.
7. Пообещал пойти с договором в прокуратуру, налоговую, обэп.
8. Получил 125 тысяч рублей. Эти козло-строители, думаю, до сих пор в шоке.
Так что всё реально, главное — чтобы голову не оторвали. Черные методы на то и черные, чтобы мало кто мог ими воспользоваться — ссыкотно же. Но риск — дело благородное, поэтому продолжим.
Второй нехороший метод, которым можно очень здорово навредить — действия с различными «директ-системами», в которых участвует ваш конкурент. Думаю, все компании проходят через тот этап, когда они вынуждены размещать рекламу там, где взимается плата за каждый клик-переход на сайт. То есть, в директ-системе вы закидываете деньги на баланс, а затем за эти деньги вы находитесь в топе поисковой выдачи. Естественно, за каждый клик по ссылке на ваш сайт система снимает с вас определённую сумму денег.
В такой ситуации порадовать врага можно элементарным «скликиванием». Поясню, как это работает на примере «Яндекс-директа», например. Итак, вы приходите в свой офис и даёте каждому сотруднику задание следующего плана:
1. Всем подключить мобильники к ноутбукам в качестве модема.
2. Всем набрать в яндексе «Пластиковые окна в Подольске»
3. Всем пройти по верхней ссылке и побродить по сайту не менее 2-х минут.
4. Открыть другой браузер и повторить пункты 2 и 3.
5. Повторить пункт 4.
6. Подождать 2 дня. Повторить.
И так по каждому «ключевому запросу», интересующему вашего конкурента.
Те, кто не понимает механизма, расскажу — в хороших директ-системах, к которым относится и Яндекс, существует защита от скликивания. Для этого нужны и разные айпишники, получающиеся в результате выхода в интернет с мобильного, и длительное время на сайте — иначе с конкурента не снимут деньги за клик-переход, и смена браузера — таким образом один сотрудник может заменить трёх-четырёх посетителей.
А самое интересное в том, что по тому — же запросу «Пластиковые окна из ПВХ-профиля в Подольске» цена за один(!) клик может легко достигать 10-12 долларов. Да, вы не ослышались — не центов, а именно долларов. То есть, можно легко «скликать» весь бюджет конкурента, не дав ему получить и одного заказа, представляете? Ладно, потом представите, а пока двигаемся дальше.
Третий хороший способ «убить» конкурента — поставить его номер телефона на «автодозвон». Этим методом любят пользоваться разные конторы из серии «чистый город», то есть организации, отвечающие за чистоту подъездных дверей и фонарных столбов в городе. Они не будут подавать на вас в суд за незаконную расклейку, они просто не дадут вам работать и принимать звонки.
Как? Очень просто — есть специальное оборудование и специальные программы. Достаточно указать номер телефона и на него круглосуточно с интервалом в 1 секунду будет дозваниваться робот. Вы просто не сможете принять ни одного звонка от клиентов — у вас всё время будет «занято».
Очень хороший способ, но использовать его лучше только если у вас есть на это право и соответствующее разрешение, иначе могут быть очень нехорошие последствия — ведь источник таких звонков очень легко вычислить. И одно дело, когда вам 24 часа в сутки названивают, чтобы пригласить в суд за незаконное размещение объявлений и совсем другое, когда в трубку слышится «конкуренты, превед!» Скорее всего, вы найдёте этих конкурентов и засунете им этот превед по самую рукоятку, верно? А пока вы будете думать, куда, что и сколько раз можно за такое засунуть, я расскажу ещё пару методик незаконной конкурентной борьбы.
Четвёртый способ — мой любимый, но подходит он только в качестве наказания ввиду своей специфичности. Обычно я так поступаю с теми, кто ворует контент с моего сайта. Думаю, вы понимаете — раз сайт строительный, то и воруют контент, в основном, строители — было бы глупо воровать тексты о ремонте и размещать их на сайте молочно-сырного проиводства.
А строителям сайт нужен для чего? Правильно, чтобы понравится заказчику, который впоследствии должен позвонить в эту компанию и пригласить специалиста на замер. Я прямо так и делаю — звоню и приглашаю на замер. А затем, когда человек в назначенное время приезжает, рассказываю, какие они нехорошие — украли у меня тексты, на мои устные и письменные предупреждения не отреагировали, да ещё и нагрубили в ответ на мои слова. А ещё обещаю, что они будут ездить много и по разным адресам, если не извинятся и не уберут украденное. А если будут грубить — уедут по частям. На этой фразе можно чуть податься вперёд, в сторону приехавшего и нахмурить брови.
Как правило, одного раза бывает достаточно. Если нет — можно попросить сделать то-же самое сотрудников, друзей, знакомых. Очень действенный способ, весьма рекомендую. Идём дальше.
Ещё один хороший способ — написать интересный текст на 820 страниц и заставить врага его читать. Главное здесь — написать такой текст, от которого невозможно было бы оторваться. Особенно этот метод эффективен в случае с медленно читающим конкурентом.
Главное здесь — вовремя «переключаться», когда пишешь для друзей. Иначе можно их потерять. Думаю, вы уже догадались, куда я клоню — пора закругляться.
На сегодня, думаю, достаточно — статья и так получилась слишком длинной. Если бы не это, я бы рассказал ещё об одном достаточно эффективном способе — сфотографировать работу конкурентов и обосрать по полной программе. Хотя, чего о нём рассказывать? Лучше показать, как он работает в реальной жизни, верно? Пожалуйста, вот вам ссылка.
Конкуренция в интернет-торговле: десять советов как обойти конкурентов
Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.
1. Сформировать уникальное торговое предложение
Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.
2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?
Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:
Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.
Уникальное торговое предложение должно быть:
И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.
Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».
Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».
Примеры распространенных УТП:
3. Псевдо-уникальное торговое предложение
Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями.
Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» («4 часа от грядки до упаковки»).
Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен.
Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов.
Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.
4. Расширенные гарантии
«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»
«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»
«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»
«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»
Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.
5. Дополнительная ценность
Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка.
Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.
6. Быстрее, чем обычно
Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги.
Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.
7. Лучшее, по привычной цене
Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.
Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара.
Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.
8. Поднимайте цены
Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.
В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.
Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.
9. Личная подача
В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом.
Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала.
10. Не забывайте:
Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.
