Повышение конверсии сайта. Пошаговая инструкция
В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.
Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок, которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.
Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:
ШАГ 1. Сбор и анализ данных
Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:
Это первый этап сбора данных, в него входит:
Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС. Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.
Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.
Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights.
Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.
На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.
5 этапов эвристического анализа:
1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.
4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.
5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?
Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.
Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?
Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:
1. Формулировка целей исследования.
В идеале для каждого тестирования должна быть одна конкретная цель. Нельзя исследовать все и сразу на сайте. Сделайте целью, например, выявление проблем, которые возникают у покупателя в процессе оформления заказа. Четкая цель помогает составить правильный сценарий и получить хороший результат.
2. Подбор тестировщиков.
Главный критерий отбора тестировщиков – они должны представлять вашу целевую аудиторию. Веб-сервисы, перечисленные выше, имеют огромные базы пользователей, среди которых можно выбрать свою аудиторию по любым параметрам.
Сколько пользователей достаточно для тестирования? Об этом все еще спорят в научных кругах. Хотя исследования Якоба Нильсена (одного из первопроходцев метода пользовательского тестирования) показывают, что 5 пользователей находят 85% проблем в юзабилити, более поздние работы ученых доказывают, что нужно использовать как минимум 10 тестировщиков.
3. Создание сценария и задач.
Сценарий – последовательность из 4-5 задач, которые выполняет тестировщик. Оптимальное время для прохождения сценария – около 20 минут. Задачи могут быть как широкими (выберите зимнюю куртку на сайте, которая вам нравится), так и конкретными (подберите для семейного отпуска в сентябре пятизвездочный отель в Турции по цене от 30 до 40 тыс. рублей на человека).
4. Пилотное тестирование.
Создать идеальный сценарий практически невозможно с первого раза. Задачи и вопросы нужно протестировать на 1-2 пользователях, прежде, чем запускать тестирование для всей группы. Можно попросить знакомых оценить вопросы и задачи, пройти тест, проанализировать проблемные места сценария, внести правки.
5. Проведение пользовательского тестирования и фиксация всех проблем и сложностей тестировщиков.
Системы аналитики – один из главных источников данных, святая святых каждого интернет-маркетолога. Хотя Google Analytics – более функциональная система, чем Яндекс.Метрика, я всегда рекомендую ставить на сайт оба счетчика, в первую очередь, потому что в Метрике есть отличные бесплатные инструменты для анализа данных – тепловые карты, Вебвизор, карта скроллинга.
По данным отчетов Ruward на российском рынке в ТОП 3 по популярности стабильно входит система веб-аналитики от Liveinternet, но я ей не пользовался уже очень давно. Если расскажете, чем она хороша, с удовольствием почитаю.
Также набирает популярность использование в России сложных аналитических систем, которые глубоко интегрируются в бизнес-процессы (KissMetrics, например). Функционал создания наглядных воронок и графиков, когортный анализ, часто бывают полезны и оправдывают высокую стоимость внедрения.
1. Определитесь с KPI, настройте цели.
Конечно, можно целыми днями исследовать удивительный мир аналитических систем и с умным видом смотреть на цифры, графики и гипнотизирующие тепловые карты. Но лучше фокусироваться на самых важных метриках вашей отрасли, которые влияют на конверсию.
Есть у вас интернет-магазин? Отлично. Вы увидели, что посетители за последние пару месяцев на 10 секунд меньше проводят времени на сайте и загрустили? На самом деле эта метрика не очень важна для магазинов. Лучше настройте цели и события для анализа действий, которые совершает посетитель. Конверсия на каждом этапе покупки – вот что самое важное.
2. Исследуйте сегменты, общие показатели – не важны.
Допустим, общий показатель конверсии в продажи на сайте вашего магазина – 3%. Половозрастной анализ показывает, что самая высокая конверсия (5%) приходится на женщин от 25 до 35 лет и они приносят более 80% дохода. Может быть, стоит добавить в ассортимент больше товаров для данной категории покупателей? Вот она, обоснованная гипотеза.
3. Сделайте свой чек-лист на основе KPI и настройте дэшборды.
Создайте свой список проверки важных показателей сайта и настройте отчеты. Это ускорит процесс анализа и выдвижения новых гипотез.
Обратная связь и опросы
Для правильно выдвижения гипотез полезна обратная связь с посетителями. Опросы, сбор и анализ идей и проблем поможет понять, что в первую очередь волнует ваших пользователей, и сфокусировать работу по повышению конверсии сайта в правильном направлении.
На целевых страницах сайта пользователь должен совершать какие-то действия. Вокруг этих действий и должен строиться опрос. Например, в интернет-магазине на странице с описанием товара целевое действие – добавить товар в корзину. Какой вопрос можно задать пользователю на этой странице? Почему вы не добавляете товар в корзину прямо сейчас? Пробуйте разные варианты.
Также довольно часто опросы проводят интернет-магазины через какое-то время после покупки товара. Нам присылают письма и спрашивают, остались ли мы довольны качеством обслуживания, что посоветовали бы улучшить на сайте интернет-магазина.
Инструментов для проведения опросов предостаточно. Это могут быть скрипты и Google-формы, бесплатные плагины к популярным CMS, а также специализированные сервисы вроде surveymonkey.com и qualaroo.com.
Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%
Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.
ШАГ 2. Составление списка гипотез
Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.
Запишите проблемы в таблицу и оцените важность каждой проблемы
Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B — тестирование.
Задайте для каждой проблемы свой рейтинг в зависимости от ее важности. Пип Лая в своей книге «Master the essentials of conversion optimization» описывает два главных критерия оценки важности проблем:
1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.
2. Влияние на результат.
Оцените хотя бы примерно, какую выгоду вы получите, решив проблему, на сколько должна повыситься конверсия? На сколько процентов вырастет доход?
Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):
Трансформируйте проблемы в гипотезы
Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.
Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.
ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований
A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.
Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты:
ШАГ 4. Внесение изменений в сайт
На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.
Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?
105 способов, как поднять конверсию
Процесс, который должен осуществляться постоянно
Вопросы, рассмотренные в материале:
Конверсия – это наиболее значимый KPI-показатель продаж, который должны просчитывать и анализировать все точки, задействованные во взаимодействии с клиентом (не только интернет-магазин, но и продавцы). Кто-то называет конверсию CTR или CloseRate, однако это не меняет её сути и значимости. О том, как поднять конверсию, вы сможете узнать из нашей статьи.
Что такое конверсия
В маркетинге существует такое понятие, как лиды. Если не вдаваться в детали, то лидами называют потенциальных клиентов, которые вступают в контакт с компанией (пишут, звонят, приходят) и заинтересованы в ее продукции.
Итак, существуют потенциальные и реальные клиенты. Чтобы большее количество людей стали действующими клиентами, они проходят определенные этапы, которые присущи каждому виду бизнеса. Именно при переходе во второе состояние и прослеживается конверсия продаж.
Конверсия – это отношение действительных клиентов к потенциальным (которые по той или иной причине еще не воспользовались вашим товаром).
Единица измерения конверсии – проценты, которые рассчитываются за определенный период времени. Сделать это может любой, так как формула расчета конверсии достаточно проста:
Конверсия = (N1 (число действительных клиентов) / N0 (число лидов)) * 100 %
В Сети используют различные обозначения конверсии: CV, convertion rate, CTR, close rate. Будьте готовы столкнуться с таким написанием привычного слова.
На этом предлагаем закончить теоретическую часть нашей статьи. Однако прежде чем рассказать, как поднять конверсию, хочется рассказать об ее основных видах.
Наиболее распространенными являются три разновидности конверсии, которые просто обязаны знать все современные бизнесмены. Итак, конверсия бывает:
Таким образом, можно прийти к выводу: сколько площадок компания использует для реализации своего товара, столько будет видов конверсии продаж (оффлайн-магазин, интернет-магазин, офис). Причем данные по конверсии будут отличаться друг от друга.
Как обычно, предлагаем начать с элементарных расчетов, а уже потом углубляться в детали и считать конверсия в разрезе целевой аудитории, продукта или региона.
[art-slider ids=»4649, 4505, 4824, 5610, 4741″ ttl=»Читайте другие статьи по теме повышение конверсии»]
Как поднять конверсию в магазине
Никакое направление управленческой деятельности не должно оставаться без маркетинга, так как, если он не отражается на внешнем облике торговой точки и не влияет на работу продавцов, то эффективность планирования ассортимента остается, практически, нулевой. Составляя план мероприятий повышения эффективности точки продаж, необходимо провести тщательный анализ таких показателей маркетинга, как конверсия, средний чек и комплектность. Обычно на них ориентируются предприниматели, задумываясь, как поднять конверсию в розничном магазине. В маркетинге оптовой и онлайн торговли эти данные могут оказаться далеко не лишними.
Владея этими данными, можно понять способы формирования выручки торговой точки. Для получения такой информации можно использовать разные подходы.
Топ 6 полезных статей для руководителя:
Лучше, если работа магазина будет проанализирована по всем параметрам. Итак, определить части, из которых формируется выручка, можно тремя способами:
Проводится детализация товара по группам и подгруппам ассортимента (по артикулам). Такой прием управления закупками и продажами является классическим. Нельзя недооценивать его значимость, но стоит учитывать и минусы: не раскрывает специфики потребителя и причины снижения продаж при наличии полного ассортиментного ряда. Таким образом, данный анализ не дает возможности до конца разобраться, как поднять конверсию.
Продажи не возможны без многоэтапного взаимодействия с клиентами. Транзакция – один из обязательных этапов, поэтому необходимо учитывать её характер. Для полноценного анализа необходимо отследить поток клиентов магазина (потенциальных и фактических) и провести конвертацию покупателей, учитывая особенности покупок.
Популярность к данному способу анализа пришла в 2005 году. К этому времени транзакционный подход уже показал свою эффективность, так как в отличие от товарного позволяет определить следующие показатели: уровень сервиса и мерчандайзинга, соответствие ассортимента и ценовой политики ожиданиям потребителей. Проведение данного анализа крупными торговыми точками поможет маркетологам ответить на вопрос, как поднять конверсию.
Осуществление продаж невозможно без сформированной базы клиентов, в которой учитываются характеристика потребителей и специфика взаимодействия с клиентами. Этот подход является очень значимым, но недостаточно популярным. Цель анализа: формирование коммуникативной системы между продавцом и потребителем. Он подразумевает сегментацию клиентов, например, по сезонам, выделяя активных, новичков или ушедших клиентов. Такой подход позволяет понять потребности клиентов и направить свои силы на их удовлетворение, что не может не отразиться на конверсии магазина.
Как поднять конверсию:
Как поднять конверсию сайта: 105 работающих способов
Эффективность интернет-ресурса можно поднять двумя способами: экстенсивным и интенсивным.
Под экстенсивным способом подразумевается рост посещаемости сайта. Рассчитать его несложно: если поступает три звонка при ста посещениях, то после 1000 посещений поступит 30 звонков.
Под интенсивным способом подразумевается увеличение коэффициента конверсии. В этом случае вы работаете над тем, чтобы поднять конверсию и оптимизируете сайт, чтобы 100 посещений приводило к шести звонкам, а не к трем.
Практика показывает, что наибольшей эффективности можно добиться при одновременной реализации обоих способов. Далее предлагаем ознакомиться с перечнем рекомендаций для повышения конверсии.
Существует несколько групп рекомендаций:
Применение элементов конверсии:
Оптимизация страниц ресурса и улучшение юзабилити элементов конверсии:
Ликвидация отвлекающих моментов:
Увеличение важности конверсионного предложения:
25 простых способов бесплатно увеличить конверсию на сайте
Здорово работать над конверсией сайта, когда у вас в штате есть команда из дизайнера, маркетолога, SEO-специалиста и других прокачанных персонажей. Неплохо и когда на счете лежит сумма с пятью нулями. Тогда можно нанять dream team из профессионалов, а самому выстраивать отдел продаж или уехать рыбачить в Карелию.
Но что делать, если вы только что открыли свою фирму, сняли офис, купили мебель и потратили последние 15–35 тысяч рублей на корпоративный сайт?
И если в запасе еще осталось немного денег, то лучше потратить их на контекстную рекламу. Сайт совсем молодой, текстов нет или они только что написаны, нужно откуда-то срочно брать трафик.
Но есть нюанс. Вы просто разбросаете банкноты по ветру, если на вашем сайте творится форменное безобразие: он долго грузится, непонятен принцип формирования заявки. А где вообще каталог? Пользователи будут кликать на рекламу, приходить и закрывать вкладку через 3–5 секунд.
Чтобы не разочароваться в этом вашем интернет-маркетинге, и не пойти с объявлениями в городскую газету, предлагаю посмотреть, как можно самостоятельно, без регистрации и SMS, подтянуть уровень конверсии =)
Как сделать сайт, чтобы вкладку не хотелось закрывать?
1. Ускорьте время загрузки
Так, я уже чувствую, как мои уши начинают краснеть от вашего: «Опять начинается про время загрузки. Это и так все знают».
Знают, но ничего не делают. В прошлом месяце я работал с тремя клиентскими сайтами. Нужно было сделать аудит, переписать тексты, убирать огрехи в SEO. Три совершенно разные компании – производители спецтехники, магазин антиквариата и фабрика коробок.
Во всех трех случаях картина была вот такая:
Результаты отличались на 5–7 баллов. Почему это важно? Потому что 90 % посетителей покидают страницу, если она грузится дольше пяти секунд. Больше половины! Кто это сказал? Такие цифры привел Google, в совместном исследовании с KantarTNS.
В итоге мы можем потерять половину трафика из-за медленных страниц. Люди просто не увидят вашего красивого дизайна, цепляющих заголовков и реальных видеоотзывов.
Как исправить ситуацию? Если коротко, то надо уменьшить размер страниц, снизить «вес» картинок и упростить код CSS. Разумеется, я не собираюсь просто оставлять вас с этой информацией. У нас есть подробная инструкция, как ускорить загрузку сайта.
2. Сразу расскажите, чем вы занимаетесь
Вот как вы думаете, в какой сфере работает эта компания?
Всего лишь одна фраза и сразу все понятно. Это тоже можно назвать банальностью, но я до сих пор часто встречаю пустоту под названием организации или водянистый лозунг в духе – «Лучшее качество по низким ценам» и «Лидеры в своей отрасли».
Не забывайте оставить контактные данные в шапке. Лучше разместить их в правом верхнем углу. Почему? Потому что мы читаем слева направо, ожидаем сначала увидеть логотип с информацией о компании, а потом номера телефонов и почту.
Еще один важный момент – лаконичность. Не надо сразу вываливать на главную страницу все ваши скидки и акции, портфолио, условия, преимущества и все остальное. Да, федерация настольного тенниса Башкортостана прославилась в сети благодаря своему «яркому» порталу, но лучше упростить жизнь пользователям.
3. Проверьте, работает ли поиск
Поисковая строка есть практически у каждого интернет-магазина и корпоративного сайта. А вот как она работает – совсем другой вопрос.
Кроме того, надо учитывать словоформы и синонимы, которые в ходу у вашей целевой аудитории. Например, передвижные мастерские могут искать так: «ПАРМ», «ПРМ», «мастерская на колесах», «ремонтная мастерская», «АРМ» и так далее.
4. Выделите кнопки и области, на которые можно кликнуть
Пару лет назад у меня был такой случай. Обратился производитель фургонов, который не мог понять, почему каждый второй посетитель его сайта проводит на странице 10 секунд, водит по ней мышкой и закрывает вкладку.
Ситуацию накаляло то, что это был платный трафик из «Яндекс.Директ». После просмотра массы визитов в «Вебвизоре» стало ясно, что пользователи просто не понимали, как пользоваться каталогом и выбирать технику.
Пришлось сделать так, чтобы при наведении мышкой на логотип он подсвечивался. Позже появилась и подсказка сбоку.
5. Поменяйте слайдер или уберите его
В каждой статье про повышение конверсии вы встретите рекомендацию избавиться от слайдера навсегда. Его обвиняют в баннерной слепоте, низкой кликабельности и том, что он коряво выглядит на мобильниках.
Но с первыми двумя пунктами я готов поспорить. Посмотрите вот на эту тепловую карту:
Пользователям очень нравится пролистывать слайды. Они мало кликают на сами картинки, но хотят посмотреть все. Это можно использовать, чтобы быстро донести главные преимущества сотрудничества с вами.
А вот для сообщения об акции или распродаже лучше использовать статичную картинку со ссылкой.
6. Опишите свойства товаров на языке
Об этом тоже говорят из каждого сапога, но воз и ныне там. Только крупные торговые сети переводят безликие микроны, мегапиксели и амперы в «не порвется, даже если резко рвануть», «передаст всю красоту ночного неба» и «держит зарядку больше 5 суток».
А ведь так просто стать для будущего клиента виртуальным консультантом, который объясняет все «на пальцах».
Такой подход встречается редко и вызывает симпатию.
7.Используйте качественные картинки, которые можно увеличивать
Еще одна частая ошибка. Фотографию товара в карточке нельзя увеличить и скачать. А если пользователь хочет лучше рассмотреть автомобиль или шкаф? Например, сохранить его себе на рабочий стол, чтобы потом сравнить с другими вариантами.
И я не понимаю, зачем защищать от копирования текст. Воровать чужие статьи, чтобы размещать их на своем сайте – самое глупое и бестолковое, что можно придумать.
А если человек хочет скопировать характеристики, чтобы разобраться в них, когда будет свободное время? Или сравнить с другим продуктом? Всегда думайте о пользователях.
8. Добавьте отзывы в формате видео
Чтобы сделать полезный видеоотзыв не нужна куча дорогих камер, профессиональный свет и операторская тележка с рельсами. Все можно снимать и на камеру смартфона. Главное, чтобы изображение было четким, а звук чистым.
Зачем нужны обзоры на кофемолки и ломовозы? Смотреть видео проще. Это пассивное занятие, которое не требует усилий. Кроме того, ролики передают больше эмоций.
И если вы добавите видеоотзывы, то получите ту часть аудитории, которая не любит читать тексты.
9. Уберите все дополнительные поля и капчу
Хотите резко сократить процент отказов и увеличить количество поступающих заявок на обратный звонок? Тогда оставьте обязательным только номер телефона, а почту, название компании, ИНН и все прочее уберите.
А если на вашем сайте еще нужно и капчу вводить, то дело совсем плохо.
10. Указывайте цены на товары и услуги
Находчивые предприниматели любят «генерировать лиды» убирая ценники со своего сайта, вставляя кнопку «узнать цену» или «запросить стоимость». По их логике, посетители сайта будут оставлять свои контактные данные, чтобы узнать заветную цифру.
В каких-то случаях это работает, но чаще всего люди просто разворачиваются и уходят. Им нужна определенность. Они понимают, что если дать вам свой номер телефона, то вы начнете звонить им и склонять к покупке.
И не забывайте про ценники с девятками. Они по-прежнему работают, и 5 990 выглядит заметно дешевле, чем 6 000 ровно. Но не все так делают.
Лучше указать хотя бы примерный ценник, чтобы возможный покупатель смог посчитать, какую сумму ему придется потратить на партию почтовых коробок или сколько сейчас стоит новый деревянный дом из бруса по типовому проекту.
11. Добавьте в раздел «Контакты» карту
Даже если к вам в офис совсем не ходят клиенты и все сделки происходят онлайн, то карта с местоположением компании все равно повлияет на уровень доверия клиентов к компании. Они увидят, в каком здании вы находитесь, вместо безликого адреса: «Вымышленный переулок, дом 8 к2, офис 314».
Сделать это очень просто.
Добавление карты займет пару минут
12. Тестируйте разные варианты конверсионных элементов
Пробуйте устанавливать их в разных местах сайта, менять их цвет и размер. Еще один важный фактор – название. Я очень часто встречаю ошибку, когда в нише строительства домов или продажи автобусов, под моделью сразу ставят кнопку «Купить».
Она очень плохо конвертирует, потому что в сферах со средним чеком в несколько сотен тысяч или миллионов рублей, решение о покупке не принимается мгновенно. Покупатель может раздумывать неделю, месяц, полгода. И это нормально.
Поэтому классическое «Купить» или «Заказать» лучше переименовать в «Получить коммерческое предложение», «Забронировать», «Узнать, сколько в наличии» и так далее.
Но повторюсь, это будет ошибкой только тогда, когда вы продаете дорогие товары и у вас длинный цикл сделки.
13. Расскажите о способах оплаты и доставки
Ваши клиенты будут целовать песок, по которому вы ходили, если понятно распишите для них условия оплаты и доставки. Лучше всего сделать это прямо в карточке товара, но если не получается, то можно и на отдельной странице.
14. Предложите посетителям сайта пожаловаться, связаться с директором, добавить рацпредложение
Есть такой тип заказчиков, которые хотят сразу писать или звонить директору. Кроме того, если произошел конфликт с менеджером, то лучше оставить контакты руководства, чтобы недовольный клиент мог рассказать об этом.
Если ее правильно обработать и решить проблему, то он не только может вернуться, но и стать постоянным заказчиком. К тому же, чем вы рискуете, если штат компании маленький и директор сам занимается продажами?
15. Настройте работу всплывающих форм
Некоторые так увлекаются лидомагнитами, что пользоваться сайтом становится попросту невозможно. Сначала нужно убрать кучу всплывающих окон, которые накладываются друг на друга.
Это сильно раздражает и хочется сразу закрыть страницу. Не надо так.
16. Подключите систему комментирования
Регистрация и авторизация через отдельный логин с паролем и подтверждением через электронную почту сильно устарели. Поэтому, если пользователи хотят оставить отзыв о товаре, высказать претензию или задать вопрос – дайте им это сделать без утомительного заполнения полей.
Пусть у них будет возможность авторизоваться через свой аккаунт в Facebook или «ВКонтакте». И у нас есть отдельная статья, где подробно расписаны плюсы и минусы систем комментирования, а также дана инструкция по настройке всего этого дела.
Как сделать так, чтобы пользователь оставил заявку?
1. Добавьте портфолио
Раньше принято было писать, что ваша компания № 1 в своей области. Затем началась мода на цифры: «Мы отремонтировали уже 1 365 iPhone» или «построили 65 домов из бруса».
Это очень здорово, но еще лучше рассказать о конкретных проектах. Сделать так, чтобы будущий клиент мог прямо сейчас увидеть и «потрогать» товар, который вы предлагаете.
Особенно здорово это работает в промышленности и сфере красоты. Одни могут показывать уже отгруженные заказчикам машины, а другие – готовые прически.
Так вы демонстрируете плоды своей работы, что повышает уровень доверия. Это особенно важно, когда средний чек составляет крупную сумму, или на кону красота чьих-то волос.
2. Добавьте на сайт отзывы реальных покупателей
Отличный инструмент, который восхитительно работает. В отзывы от непонятного Ивана Михайловича или Сергея Иванова уже никто не верит. А вот если под отзывом будут ссылки на страничку автора «ВКонтакте», то доверие сразу повысится.
Если ссылок нет, то можно заменить их настоящей фотографией покупателя. Только прошу, не надо ставить к настоящим отзывам стоковые фотографии с излучающими счастье людьми. Это смотрится очень наигранно и не симпатично.
Отзывы могут работать на вас и за пределами сайта. Просите своих клиентов оставлять их под профилем компании в «Яндекс.Карты» или на других сторонних порталах. Где им удобно.
И предостерегаю. Не заказывайте фальшивые отзывы на биржах. Выглядит это отвратительно. Такие «рецензии» настолько тошнотворно сладкие и водянистые, что от них за сотню километров несет ложью.
3. Добавьте настоящие фотографии ваших сотрудников
Покажите себя и своих коллег. Клиенты увидят, что вы живые, настоящие и не скрываетесь под выхолощенными фотографиями с Гарольдом или другими счастливыми «куклами» в рубашках и блузках.
Кроме того, в «Контактах» можно указать телефон каждого менеджера и его имя. Так клиентам будет проще связываться именно с тем сотрудником отдела продаж, который работает с их заявкой.
4. Укажите, сколько товара лежит на складе
Вместо того чтобы просто написать «Есть в наличии», лучше указать, сколько единиц реально осталось. Если их мало, то клиент может поспешить сделать покупку, а если много, то не будет задаваться вопросом – можно ли у вас сразу забрать крупную оптовую партию.
Тут нужно исходить из особенностей поведения клиентов в вашей нише.
5. Предложите бесплатные бонусы и сделайте это наглядно
Не бойтесь дарить полезный контент или услуги, которые вам почти ничего не стоят. Классический пример – выезд замерщика, готовый дизайн-проект или вебинар, где вы рассказываете, как настраивать контекстную рекламу.
6. Покажите клиентам выгоды в цифрах
Хорошо известный прием, который любят использовать компании в сфере digital. А вот остальные смущаются. Почему бы автосервису не рассказать, сколько моторов было отремонтировано, а строительной бригаде – много ли домов построено?
7. Используйте эффект срочности
Старый метод с подпорченной репутацией. Ее подкосили нечестные продавцы, которые ставили фальшивые таймеры. Время заканчивалось, а цена оставалась прежней.
Не советую вам обманывать клиентов ложными скидками, но если вы реально готовы держать старый ценник еще пару недель, хотя все конкуренты уже его подняли, то почему бы и нет?
8. Если вы можете взять ограниченное количество проектов – скажите об этом
Давайте представим, что вы руководите бригадой строителей, которые собирают дома из бруса по уникальной норвежской технологии. У вас маленькая команда профессионалов и вы можете построить только 10 домов в год. Больше никак не получится.
Так укажите это на сайте. А еще лучше, отметьте, сколько еще свободных место осталось прямо сейчас на ближайший месяц, полгода или год.
9. Перепишите текст «О компании»
Попробуйте сделать это в формате сторителлинга. Почему вы решили заняться этим бизнесом? С чего начинали? Какие делали ошибки и как поплатились за это? Людям нравятся искренние истории.
Пускай, вы никогда не считали себя писателем. Кстати, этому можно научиться. Но лучше «причесать» текст, в который вложена душа, чем заказать на бирже стандартную отписку о «динамично развивающейся компании с командой профессионалов своего дела».
Будет очень здорово, если вы добавите фотографии к своему рассказу. Вот так выглядел наш офис 5 лет назад, а вот тут мы разгружаем первую партию товара.
Все изменения, которые были расписаны выше, можно сделать своими руками, даже если у вас нет опыта в SEO, сайтостроении и интернет-маркетинге в целом.
Сначала мы делаем сайт удобным и понятным для пользователей. Чтобы всплывающие формы не закрывали весь экран, а каталог сразу бросался в глаза. После этого можно показывать свои преимущества. Низкий ценник, много классных выполненных проектов, уникальный товар в ограниченном количестве.
Сайт, который приносит много заявок, прежде всего – комфортный и дружелюбный. Вы не мешаете пользователю изучить товар и принять решение о покупке, а он видит за страничками в интернете настоящих живых людей, которым можно доверять.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
